Dans le passé, les méthodes de démarchages telles que la publicité télévisée, la presse écrite et le publipostage semblaient être un moyen efficace d’atteindre les clients. L’équipe chargée du marketing de votre entreprise a joué le rôle de gardien de l’information sur vos produits. Aujourd’hui, les clients savent ce qu’il veulent et s’attendent à le trouver en ligne. Si votre entreprise n’est pas présente au bon endroit, vous aurez du mal à les atteindre.

C’est là qu’intervient l’Inbound marketing. Cette stratégie vous offre un moyen efficace d’attirer des clients potentiels grâce à un contenu pertinent et utile qui répond à leurs questions au bon moment dans leur parcours d’achat. En développant une relation au fil du temps, vous pouvez entretenir plus efficacement vos prospects jusqu’à ce qu’ils soient prêts à prendre une décision et les convertir en acheteurs. Le terme “inbound marketing” à été utilisé la première fois par HubSpot en 2006. Le but de cette stratégie est simple : Créer du contenu afin d’attirer des visiteurs, les convertir en leads, puis en clients en utilisant des techniques de marketing automation, le lead nurturing et la création de contenu.

LA STRATÉGIE DE L’INBOUND MARKETING


Avant tout, l’inbound marketing utilise un contenu riche pour offrir de la valeur à vos prospects plutôt que de simplement essayer de leur vendre quelque chose. En utilisant des E-books, des articles riches en contenu, des livres blancs, des formations en ligne et d’autres formes de marketing de contenu, vous pouvez attirer l’attention de vos prospects sur des informations précieuses qui les aident à mieux faire leur travail ou leur donnent des informations importantes sur un produit. Après avoir converti les prospects sur votre site web, vous continuez à agir en tant qu’expert et leader d’opinion afin que vos clients continuent à venir vous voir à l’avenir, et puissent même faire profiter d’autres personnes de leur expérience par l’intermédiaire du bouche à oreille.

Essentiellement, l’inbound marketing consiste à créer une relation à long terme entre vous et vos clients potentiels. La confiance est la clé qui permet de fidéliser les consommateurs et de les sensibiliser. Pour gagner leur confiance, vous devez fournir aux prospects un contenu de valeur qui les aide et répond à leurs questions.

Le contenu est donc le carburant qui alimente l’inbound marketing. Lorsque vous fournissez un contenu utile et précieux à vos visiteurs, ceux-ci se transforment en clients potentiels que vous pouvez convertir en clients, par exemple, grâce à du marketing mail automatisé et à des offres personnalisées. Mais vous ne voulez pas vous arrêter là : Faites en sorte que vos clients soient satisfaits et qu’ils fassent la promotion de votre produit. Il est donc important de garder à l’esprit les besoins de vos clients. Avec une bonne stratégie d’inbound marketing, vous pouvez utiliser un contenu de valeur pour transformer les visiteurs en clients potentiels, convertir ces clients potentiels en clients, et finalement les aider à devenir les ambassadeurs de votre entreprise.

INBOUND OU OUTBOUND MARKETING ?


Le marketing traditionnel (ce que nous appelons aussi outbound marketing ou “marketing sortant”) qui fonctionnait dans le passé tel que, la distribution de flyers, les petites annonces dans le journal, qui consistaient à harceler vos prospects à coup de “Achetez-moi”, “Je suis le meilleur”, et “ce produit est le meilleur” sont dépassés de nos jours. L’Internet a tout changé, les clients d’aujourd’hui ont des millions de choix en quelques clics, si vous les bombardés d’informations, ils peuvent bloquer ces messages perturbateurs assez facilement.

Aujourd’hui, internet offre aux consommateurs le contrôle. Ils ne dépendent pas de votre équipe de vente pour obtenir des informations, mais font des recherches en ligne avant d’effectuer un achat. Ils comparent les choix et lisent ce que les concurrents et les autres clients ont à dire sur vous. Cela conduit à un changement de philosophie inévitable, d’où l’intérêt d’une approche soutenue par l’inbound marketing en créant un contenu pour rester pertinent et apporter à votre prospect les réponses qu’il cherche.

Inbound marketing ou outbound marketing ?

LES ÉLÉMENTS ESSENTIELS DE L’INBOUND MARKETING


LE PERSONA (PROFIL TYPE D’ACHETEUR)


Les stratégies de marketing entrant étant spécifiquement destinées aux acheteurs potentiels, l’une des tâches les plus importantes d’une entreprise est de faire connaissance avec ces acheteurs ou plutôt leur profil-type, ce qui permet d’élaborer des campagnes de marketing autour de ce profil.

Le persona est plus important qu’il n’y paraît au premier abord. Il influe sur le ton dans lequel vous rédigez vos messages. Pour comprendre la personnalité d’un acheteur, certaines entreprises créent une image du client, elles nomment ce client-type un persona. Vous pouvez également consulter les réseaux sociaux pour trouver ces “clients-types”. Une fois que vous avez trouvé une personne qui semble être le candidat idéal, trouvez des réponses à ces questions :

  • D’où vient-il ?
  • Quel est son niveau d’études ?
  • Dans quel type d’entreprise travaille t-il ?
  • Quel est son métier ?
  • Quel sont ces revenus moyens ?
  • Combien de temps travaille t-il ?
  • À quoi ressemble sa journée type ?
  • Quel sont ses défis quotidiens ?
  • Quel type de média utilise t-il ?
  • Quel type de réseau sociaux utilise t-il ?
  • Quel sont les mots qu’il utilise pour effectuer une recherche ?
  • À quoi ressemble son processus d’achat ?

Une fois que vous avez les réponses à ces questions, vous avez enfin une idée du type de personne avec laquelle vous allez traiter. Vous pouvez réfléchir à trouver des moyens de vous mettre en relation avec elle. Les déclencheurs d’achat sont les événements ou les besoins non identifiés qui aident votre cible à comprendre qu’il y a un problème et que votre entreprise pourrait être en mesure d’y remédier. Les déclencheurs conduisent souvent aussi à l’élaboration d’objectifs. Si vous pouvez apprendre quels sont ces objectifs, vous aurez une idée assez précise de la personnalité de votre acheteur et de la manière de cibler vos messages de marketing à son intention.

LES STRATÉGIES


Comme mentionné, l’inboud marketing consiste à permettre aux clients de vous trouver naturellement, ce qui ne peut se produire que si votre stratégie entrante comprend les éléments suivants :

Création de persona (profil type d’acheteur) : Le persona est un profil type d’acheteur, il est l’archétype créé pour représenter les différents types d’utilisateurs au sein d’une population, d’une attitude ou un ensemble de comportements qui pourraient utiliser un site internet, une marque ou un produit d’une manière similaire. Le persona est souvent associé à une segmentation du marché pour représenter des clients spécifiques.

Le référencement naturel (SEO) : En utilisant la recherche et l’analyse de mots-clés, vous optimisez votre contenu et les pages de votre site web pour une meilleure visibilité et un meilleur classement dans les moteurs de recherche.

Le référencement payant (Publicité payante) SEA : La publicité payante est devenue plus personnalisée que jamais ces dernières années, ce qui en fait un outil parfaitement adapté à la création de contenu hautement ciblé. Ainsi, vous n’aurez pas l’impression d’interférer avec les personnes ciblées, car vos publicités sont certainement ce dont elles ont besoin. Ainsi, les spécialistes du marketing de contenu utilisent régulièrement des publicités payantes pour distribuer stratégiquement le contenu.

Le marketing de contenu – Vous devez créer de nombreux types de contenu dans différents formats afin d’aider votre public à trouver la meilleure solution à son problème ou répondre à ses questions.

Le Marketing des réseaux sociaux : Ici, vous établissez des relations avec vos confrères et les personnes d’influence dans votre domaine d’activité, en faisant la promotion de votre marque et de votre contenu sur vos réseaux sociaux et vos médias.

La landing page (page d’atterrissage) : Une landing page peut se présenter sous la forme d’une page produit, d’un formulaire d’inscription ou d’une page d’abonnement de votre site web qui vous donne la possibilité de fournir à vos prospects des informations complémentaires sur votre marque et sur ce que vous pouvez offrir à vos clients potentiels.

LES DIFFÉRENTS CANAUX D’ACQUISITION


Pour pouvoir tirer parti de l’inbound marketing, vous aurez besoin d’un ensemble de canaux avec lesquels vous pouvez diffuser et partager du contenu avec vos prospects et vos clients. Voici quelques-uns de vos principaux choix :

Les Blogs : Utilisez les blogs de votre site pour partager des informations, des points de vue et des opinions avec votre public. Plus vous avez de pages de blog, plus il sera facile pour un utilisateur de s’y retrouver sur votre site, de plus vous pourrez interagir avec lui.

Le marketing par E-mail : Utilisez ce canal pour promouvoir votre contenu et pour entrer en contact avec des lecteurs/clients potentiels. Lorsque les prospects sont heureux de recevoir des courriels de votre marque, il y a de fortes chances qu’ils soient plus réceptifs à l’une de vos informations.

Médias sociaux : Les réseaux sociaux sont d’excellents canaux pour entrer en contact avec votre public et susciter un véritable engagement de plus, vous pouvez les fidéliser et éventuellement les convertir en clients .

QUELLES SONT LES ÉTAPES D’UNE STRATÉGIE D’INBOUND MARKETING ?


Une stratégie d’inboud marketing peut inclure un certain nombre de canaux et un grand nombre de contenus différents, la méthodologie est la suivante:

les étapes de l'inbound marketing

ATTIRER


Attirer des clients est la première étape de la méthodologie d’inbound marketing. Dans cette étape, vous créez un contenu visant à répondre à une question spécifique de votre client ou à traiter un problème commun. La création d’un contenu clair pour votre visiteur est un élément important pour pouvoir identifier et discuter des problèmes de votre client cible. Votre objectif est de fournir le bon contenu au bon moment, grâce au référencement naturel et au marketing des réseaux sociaux. Dans cette étape vous utiliserez les articles de vos sites web, les blogs, les messages sur les réseaux sociaux, les vidéos et, éventuellement, le référencement payant (SEA).

CONVERTIR


Lorsque vous avez attiré les bons visiteurs sur votre site web, vous devez les convertir en prospects en obtenant leurs coordonnées par le biais d’un formulaire. Pour ce faire, il serait intéressant de leur offrir quelque chose de valeur en retour. En général, cela implique qu’ils peuvent télécharger une sorte de contenu premium, consulter ou s’inscrire pour le recevoir. Vous pouvez leur proposer un livre électronique, un webinaire, d’une vidéo d’instruction, une feuille de calcul, un modèle ou un autre outil utile.

ENGAGER


L’engagement est une étape cruciale, celle ou vous transformez votre prospect en client. Vous pouvez utiliser des outils tels que l’automatisation du marketing (Marketing Automation) , les bots et comme le chat en direct, le lead nurturing (e-mailling) et la surveillance des médias sociaux pour vous assurer que les bons leads, sont au bon stade, et sont engagés au bon moment.

FIDÉLISER


L’inbound marketing consiste à fournir un contenu exceptionnel à vos prospects et à vos clients. Cela signifie que même après un engagement, vous devez continuer à les faire participer au développement de votre activité en leur proposant du contenu dynamique, des médias sociaux et du trigger marketing (marketing de déclenchement). L’objectif de satisfaire vos clients est à la fois de continuer à les aider à résoudre leurs problèmes et de les transformer en ambassadeurs de votre marque.

Ce qui est le plus intéressant dans cette méthodologie, c’est qu’elle vous donne le contrôle sur les résultats. En tenant compte de la personnalité de votre client, vous élaborez soigneusement le contenu approprié qui non seulement met en valeur le savoir-faire de votre propre société, mais aussi instaure une confiance avec vos clients. Vous leur offrez des informations et des ressources précieuses, plutôt que de vous contenter de leur vendre. Vous les aidez à atteindre le stade où ils sont prêts à acheter à leur propre rythme et de leur propre volonté.

POURQUOI L’INBOUND MARKETING EST EFFICACE DANS LE SECTEUR DU B2B


Le but de l’inbound marketing est de nouer des relations avec des personnes que vous venez de rencontrer. Vous voulez qu’ils en apprennent davantage sur votre marque et vous voulez mettre en avant vos atouts. En tant que spécialiste de l’inbound marketing, vous êtes en mesure de créer une dynamique qui renforcera votre relation commerciale avec chaque élément de contenu fourni à titre informatif que vous créez pour votre marché cible en B2B, pour finalement convaincre les acheteurs potentiels dont vous savez exactement ce qu’ils recherchent.

Le marketing entrant est efficace pour les entreprises technologiques B2B, en partie parce qu’il contribue à alléger l’inconfort des clients en matière de vente. Le marketing de base repose à la fois sur la satisfaction d’un besoin et sur la satisfaction de ce besoin d’une manière qui cause le moins d’inconfort possible au client potentiel. Il est essentiel de maintenir les coûts à un faible niveau, d’offrir des interactions agréables et de faciliter les décisions d’achat des clients pour les garder heureux, ce qui signifie qu’il faut les garder assez longtemps pour conclure une vente.

L’inbound marketing est une manière de faire preuve de courtoisie professionnelle entre les entreprises B2B et leurs clients potentiels. En adressant des messages clairs à leurs clients, sans pression, les entreprises de ce secteur gagnent leur confiance, et ce pour plusieurs autres raisons :

  • Lorsqu’elle est bien conçue, une stratégie de marketing entrant à le pouvoir de trancher avec la publicité traditionnelle, en adressant des messages clairs, cohérents et réfléchis.
  • Parce que ces messages ne s’adressent qu’à leur public cible, les entreprises B2B peuvent économiser des ressources qui seraient gaspillées en essayant de faire de la publicité auprès de tout le monde.
  • Un public cible signifie que les entreprises B2B peuvent intensifier leurs efforts, notamment en automatisant les messages sur une grande variété de plateformes de médias sociaux, pour contribuer à attirer du trafic vers le site web de l’entreprise tout en conservant leurs ressources.
  • Elles sont efficaces parce que les leads générés par les méthodes d’inbound marketing sont des leads de qualité. Les personnes qui posent des questions sur les produits et les services sont des personnes qui ont des raisons d’être là et qui veulent en savoir plus sur vous.
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L’INBOUND MARKETING PEUT-IL CONVENIR À MON ENTREPRISE ?


L’inbound marketing est un moyen novateur de fournir du contenu et des informations à vos clients et de les fidéliser. La diffusion de contenu en utilisant cette méthode peut être particulièrement utile dans les secteurs complexes où les cycles de vente peuvent être longs. En utilisant des informations plutôt que des arguments de vente pour rester en contact avec vos prospects jusqu’à ce qu’ils soient prêts à acheter, vous élèverez votre marketing à un niveau supérieur.

Quel que soit votre secteur d’activité, en fournissant en permanence des informations, des services, des contenus et en tenant informés vos clients et en répondant à leurs demandes, vous aurez toujours une longueur d’avance sur vos concurrents.